□本报记者 吴建伟
记者日前与以生产吸管为主的义乌双童日用品有限公司总经理楼仲平交谈时，听到最多的是“先人一步”四个字。从1994年时年产值只有数十万元的家庭式作坊，到现在以外贸出口为主、产量占据全球同行市场最大份额的行业龙头企业，短短10年间，“双童吸管”确实在步步领先中成就了大产业。
现代营销确立经营优势
“企业经营要顺应时代前进的潮流，及时、充分地借助现代化营销手段谋求发展。”早在1996年，楼仲平就开始用这一理念指导双童公司的发展。
当时，新兴的互联网以前所未有的迅猛之势，冲击着传统贸易手段。对电子商务颇感陌生的楼仲平，敏锐地觉察到了这种现代技术带来的巨大威力，果断地为双童公司建立了第一个商业站点。网络平台为双童公司带来了收获，许多素不相识的外商看到网上发布的企业信息后，以各种方式纷纷与双童公司进行合作洽谈。
楼仲平回想最初接触互联网时说，双童公司能成功实现产业层次的有效提升，很大程度上就是得益于先人一步运用了现代营销手段，率先确立了独树一帜的经营优势。
随后，双童公司对这一现代营销手段情有独钟。企业内部设立了力量强大的专业机构，负责独立网站维护、付费网络推广等，系统地开展电子商务业务。2000年开始，双童公司把网络合作伙伴锁在了阿里巴巴、Google、百度等全球顶级网络运营商。如今，该公司90%以上的业务依赖于电子网络技术。
品牌创建增强发展动力
“好品牌是产品的卖点，企业的亮点。”双童吸管公司快速壮大的另一内因是品牌创建，品牌为企业注入了发展动力。该公司1995年8月申请注册“双童”商标，创造了企业发展的活力之源。
“双童”十年发展历程见证了这样的事实：没有导入品牌的前三年，处于粗放阶段的家族作坊式工厂，其成长完全依靠义乌市场带动，自然增长速度慢、效率低，质量观念淡薄，缺乏长远发展目标和规划；在进入品牌创建阶段后，绝大多数员工的观念和认识迅速提高，“好品牌需要好品质支撑”的思想深入人心，企业生产管理得到加强的同时，产品质量管理水平实现了飞跃。
1997年起，双童公司主攻国际市场，品牌建设进入一个新阶段。2002年，公司逐步降低了OEM产品比例，大部分产品转向以自有品牌形式出口，产品凭借质量、技术、服务等优势深受客商青睐。
产业集聚追求规模效应
“小产品也应追求规模效应。”楼仲平的这种指导思想，从另一方面回答了“小小吸管何以形成大产业”的问题。
双童公司适时提出了“提升在行业中的领导能力”目标。1995年至2000年间，该公司一方面利用不断引进先进设备和提高自动化程度，进一步扩大产能和企业规模；公司适时收购了全国各地16家吸管生产企业，提高了生产能力。
除此之外，双童公司又与义乌同行企业“佳燕吸管”、“蒙特吸管”等规模较大的吸管生产企业组建了松散型联合体，积极以互利合作方式共同培育市场，加强行业集聚，促其走上良性发展轨道。吸管生产基地由广东逐步向义乌转移。如今，上述三家企业的外销出口量占了全国塑料吸管总出口量的80%以上，并打破了一直由国际客户掌握的价格主动。
近年来，双童公司多管齐下，以现代化的营销手段实现了承接业务不出差，以规范化的合同交易手段做到了回收货款不出门，并通过以销定产基本实现了零库存，保证产品不积压，有效形成了积极主动的营销模式，实现了企业效益最大化。
楼仲平说，“平均售价8厘至8.5厘的一根吸管，扣除各项成本后，利润在8毫至8.5毫之间。不精打细算，我们就保不住微利，也无法实现效益最大化。”
