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放弃大客户专注“小虾米”?这家义乌企业的葫芦里卖的什么药?【揭秘“双童”经营战略-1】
时间:2017-11-5    来源:双童吸管     阅读107次   

 吸管妞导读

  在义乌,小商品的门槛低,不起眼,吸管更是典型的低、小、散、弱边缘产品。但双童吸管却能把一种随处可见的小商品在义乌市场上做到脱颖而出,把不可能做到了可能!到底是有什么力量在支撑呢?这也是许多媒体来到双童探秘的原因之一。

  对此,吸管妞将从今天开始推出关于《揭秘双童经营战略》的系列文章。今天,吸管妞和大家分享第一篇:

 “双童”小客户经营战略

  许多人都知道双童有一个被收录到清华、浙大等大学MBA教材的经营战略,叫做小客户原则。这个经营战略指导双童走出了企业大而不强、薄利多销的发展瓶颈,从而牢牢占据吸管行业领导者的地位。那么,这个战略是如何提出的呢? 


      2003年之前的双童,和义乌的许多企业一样,不断追求全球最,倾向接外贸大单,外贸的比重一度达到了百分之八九十。在这样的情况下,外贸占比过大,国内根本供不出货。当时的外贸大客户量非常大,往往一个单子就是几十个货柜,接下来后公司 3-5个月需要专注做它的单子,无暇应接别的中小客户。楼仲平坦言:一开始接到大单子时是非常兴奋的,因为美国的一两个大客户几乎就可以包下双童全年的销售了,不用满世界去找订单做。

 


  然而,我们也体会到了大订单对价格的敏感度很高。每次接单时,要么进行统一招标,价低者得,要么每次下单必须降价,订单才不会流失。这样一来,企业的利润空间不仅越来越小,而且丧失了主动权。对于一个几百人的生产企业来说,如果只靠一个订单,就跟那些只依靠外贸出口、贴牌生产的企业就没什么区别了。 


      2003年之后,基于当时企业界盲目的国际化浪潮,楼仲平开始反思原有的商业模式,逐渐放弃了原先低价贴牌加工的外贸大客户,并基于双童品牌的塑造,提出了两条腿走路战略:公司明确要求销售部门逐渐将主力市场转移到国内市场,小部分转移到日本和欧洲市场,向品牌化、个性化、精细化转变,这样一来,避免了完全靠出口而带来的市场波动风险。

  同时,双童也利用互联网的优势,先后投入数千万资金用于双童品牌的塑造和国内市场的渠道建设,持续寻找如酒店、夜总会、KTV、咖啡厅等中高端消费场所的小订单,争取到了大量原被传统制造企业忽视的小客户群体。这种敢于舍弃、取舍有度的经营理念,使双童有效地降低了部分客户过于集中所带来的企业风险,牢牢掌握了企业经营的主动权!

   

  当然,这并不意味着“双童”要把所有大订单都拒之门外,而是有选择地接受一些有合理利润的长期订单。在“双童”的生产线上,既可以生产出三五箱的订单,也能生产出20个货柜的大单。接单时,不要只关注客户的体量,一定要关注它能给企业带来的增值。

 

  如今,在“双童”的内销市场中,商超销售占30%,个性化定制产品占30%,其余40%则是小客户销售。据统计,“双童”的小客户总量已达到了12000多家,这些宝贵的客户客观上与“双童”一直发生着动态和静态的贸易关系。有些静态客户可能一两年才拿一次货,一次拿几箱产品。但在“双童”看来,它们都是宝贵的客户。正是因为订单额不大,对产品有个性化要求,反而造就了很高的品牌黏性——它们不至于因为这几箱吸管而再去找其他企业,从而形成巨大的长尾效应,通过订单的积累,长期为企业创造着价值。

 


  更为关键的一点是,这些小客户也促发了“双童”的产品创新。现在,大量的中小商超、咖啡馆、会所、酒吧、KTV成为“双童”的客户,几万家客户对产品的要求各不一样,从某种意义上说,从“双童”制定小客户原则时,事实上就开始了如今才在制造业流行的“个性化、小批量、定制生产”了。

  


  另一方面,“双童”每天生产的20吨吸管要发往全国,如何能让物流成本降到最低?义乌有将近6000条遍及全球各地的物流线路,这些线路是高度竞争的,甚至达到白热化,“双童”从合作物流单位那里能够拿到很低的价格。“双童”之所以能够坚持小客户原则,很大程度上也得益于义乌高度发达的物流配套。

 

“双童”生产的吸管运往全国各地

 

总结

  通过实施小客户原则战略,双童在客户数量提高的同时经营风险大大下降,从而掌握了企业的经营主动权,促进了企业的研发创新能力,带动了双童品牌的不断提升!

  吸管妞想让大家明白,经营的本质是为了实现企业自身最大的商业价值。在企业的发展过程中,顾客过大会给企业带来波动和风险,因此企业一定要有自身的话语权和经营控制权,才能稳步地发展!亲,你明白了吗?

 

 

 
 
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