《浙中新报》第3001期 财富周刊 主持人：李聂
财富视点：
推行“循环经济”收集废水废气，单个产品赚取8毫利润
双童吸管：不以利小而不为
核心提示：
以小商品闻名全球的义乌在“小”字上可谓做足了文章，因此，许多义乌商人被经济界冠以“蚂蚁商人”的称号。在诸多“蚂蚁商人”中，“一管吸天下”的楼仲平是位不得不提的传奇人物。这位15岁就开始手摇拨浪鼓闯天下的义乌货郎，在掘取第一桶金后，将目光瞄向了毫不起眼的吸管。
一根吸管能卖多少钱？8厘！一根吸管能赚多少钱？8毫！面对这个近似“脑筋急转弯”的问题，楼仲平找到了答案，并最终将这一题目演绎得淋漓尽致，创造了自己的“吸管王国”。
然而，对于楼仲平来说，悉心解答的“脑筋急转弯”难题还远远不止这些。天上下的雨水能值多少钱？生产过程中排出的废水、废气能值多少钱？对此，楼仲平同样在循环经济中找到了答案。
“不以利小而不为”，正是因为看重了这些“蝇头小利”，双童吸管通过十四年的努力，在义乌这块商贸热土上成功演绎了一部“聚沙成塔式”的财富积累传奇。
8毫钱利润释放出魔力
“‘不以利小而不为’的理念并不是凭空产生的，这一理念的形成得益于我做货郎的那段经历。”和义乌很多企业家一样，如今事业做得顺风顺水的楼仲平丝毫不介意谈起年轻时做货郎的经历，相反，他觉得那段艰难的日子令他终生受益。
上世纪70年代末80年代初，楼仲平用七八年的时间走遍了江西的村村落落。尽管沉重的货郎担并没有让楼仲平赚到很多钱，但却让他明白了一个影响他一生的商业理念――不以利小而不为。
1991年，楼仲平结束了义乌货郎的漂泊生活，在义乌市场周边摆起了地摊，并慢慢租摊位进入市场经营。“义乌篁园市场投入使用时，我看到了一个商机，决定卖塑料制品，结果每月下来有三四万元钱好赚。”说起当年初涉商海时的经历，楼仲平依然有些兴奋。然而，正当楼仲平在市场上的生意如日中天时，许多经营户开始跟风，他卖什么商品，别人也跟着卖什么商品。这让楼仲平意识到同质化竞争背后隐藏的巨大危机，于是他决定退出篁园市场，走一条别人没有的独特路子。“做生意要懂得见好就收，尽管那时候放弃每月三四万的收入有些可惜，但后来的发展证明，这种选择还是对的。”楼仲平说，最初他也没想到，偶然看上的小小吸管，最终能“吸”出今天的大舞台。
一根细细的吸管，能卖多少钱？楼仲平给记者算了一笔账：每支吸管平均销售价在8厘至8.5厘钱之间，其中原料成本占50%，劳动力成本占20%，设备折旧等费用在15%以上，纯利润约10%。也就是说，一支吸管的利润在8毫至8.5毫钱之间。
虽然利润这么微薄，但办厂之初，楼仲平还是在销售上遇到了问题。当时嘉兴一位客户答应给楼仲平一个美国的订单，每天需要6吨货。结果工厂开足马力生产后，美国方面每周才要6吨货，这让措手不及的楼仲平不得不临时另寻其他销路。
尝到苦头的楼仲平从此开始稳扎稳打，每年都增加两三台生产设备。不久，他的吸管厂把全村一半的民房都租下来作为厂房。8毫钱的利润开始逐渐释放出它的魔力。
网上贸易发挥神奇效应
看到楼仲平的吸管生意做的不错，当时的许多企业主也开始跟风办起了吸管厂。一时间，义乌全市的吸管厂从原来的三四家一下子增加到近40家，竞争也日趋白热化。然而，比起同行之间的竞争，更让楼仲平始料未及的是1997年的亚洲金融风暴。受金融风暴影响，塑料制品原材料大幅上涨。当时，包括义乌在内的全国众多吸管厂家都陷入了难以为继的境地。楼仲平和妻子也开始考虑要不要退这个行业。但最终，被楼仲平较早引入企业经营的网上贸易开始发挥神奇效应。网上贸易不但让楼仲平走出了困境，更让他乘机收购了一批面临倒闭的吸管企业，迅速扩大了规模。
如今，网上贸易在浙江十分平常，浙江的行业网站现已过千家，占据全国总数的六七成。但在1997年，在市场营销中成功运用互联网络的义乌企业可谓凤毛麟角，对互联网青睐有加的中小企业主更是屈指可数。文化程度不高的楼仲平就是为数不多“触网”企业主中的一位。与许多企业主不同的是，楼仲平不会打牌、打麻将，也没有其他爱好，却对电脑和网络情有独钟，他说：“感觉电脑天生就是为自己而造的。”。1997年，双童吸管厂规模还很小，只有4台机器、两间民房。但楼仲平没有像别人一样，前店后厂式地在小商品城里练摊，而是运用网络做营销，通过雅虎的网络联盟推广广告来刊登信息，发展外贸。
“那段时间，我们将营销的重心转移到外贸上，收到了不错的效果。”楼仲平说，到2002年，外贸已经占据了双童吸管100%的业务份额。而此时，义乌做吸管的工厂只剩下三四家，他乘机几乎垄断了整个市场。
楼仲平同时也意识到，不能靠一条腿走路。于是，双童吸管便开始在国内网站大规模运用网络推广，如GOOGLE、BAIDU、 阿里巴巴等作为推广平台，同时企业不断经营品牌战略，先后注册了一些商标，还在制定企业标准同时制定并通过了行业标准，以边际效益在国内市场打出自己的品牌。楼仲平说，双童吸管每年在阿里巴巴投入的费用至少十万，但回报却不止这些。
采用网络营销方式的另一个好处是，双童吸管厂现在实现了不出差办公。由于吸管行业的客户分散，如果出差拉单的话企业成本必然上升。“现在我们的业务员轻松多了，不用油腔滑调，也不用四处拉关系。他们要做的就是收邮件、打电话、发传真。”楼仲平说。
循环经济打造生态工厂
从事微利行业，让企业管理者不得不天天算细账。在楼仲平的账本上，盘算最多是这样一组数据：双童公司生产过程中需要使用大量工业冷却用水和用电，年耗电量在500万度左右，年用水量达20万吨，年度的水电费支出在600多万元左右，占企业总成本支出的10%左右。因此，如何在提高企业管理水平、增加产品竞争力基础上，对企业的能源消耗等生产成本再进行挖潜节约成了他考虑最多的问题。
楼仲平介绍，双童公司从创办之初的整整十多年里，一直以租用别人的厂房经营为主，期间历经了种种坎坷。2003年企业面临义乌严重缺水断电的现状，极大影响了公司正常生产和发展。基于这种，公司决定从细处入手，改变粗放式经营的管理理念，结合节能生产和循环经济的技术要求，先后投入了大量资金建有准GMP全封闭清洁厂房近3万平房米，对生产车间进行了生产改造和技术提升，建成了包括雨水收集、中水回用、废气循环、屋顶绿化等功能为一体的节能降耗设施。
“你可别小瞧了这些雨水，对于企业来说，这就意味这效益。”楼仲平指着厂区道路、屋顶、绿化地等区域200多个集水坑说，这些集水坑每年可收集雨水1万吨以上，主要用于厂区内的绿化用水、道路清洗和部分工业冷却用水，每年可直接产生经济效益近5万元。
此外，双童公司在生产方面改变过去一次性排放的用水方式，新建了60多平方米，总装水容量为150吨的生产用水循环水池，用于所有车间生产设备的循环冷却用水的运行，每年节省用水2万多吨，为企业节约用水能耗支出10多万元。公司还专门建设了收集所有生活和生产废水的系统管道和处理设施，对员工和生产中所有产生的废水进行集中回收和处理，并全部用于200多间员工宿舍卫生间的抽水马桶用水。这一措施每年可节省用水1.5万吨，为企业节约用水能耗支出7多万元。
在楼仲平眼里，不仅雨水、废水是个宝，废气、设备余热也不例外。该公司采用自行设计安装的地热循环空气调节系统，利用地下300米钻井管道的自然冷却，通过空气过滤后送入车间降温，不仅节省了大量的设备投入，还极大地降低了企业的电耗支出，仅此一项每年为企业节省电费30多万元；利用设备余热采集系统，将部分可以收集的余热和排放废气进行回收，通过空调管道输送到各个车间，每年节省电热耗电20多万度，为企业节省耗电支出15万元；利用屋顶绿化系统，将车间内夏季平均气温降低3～5度，每年可节省电费支出10多万元。这一系列生态建设和循环经济建设，使企业运行成本由原来的10%降低到现在的8%。
