改革开放初期，我国百业待兴，社会经济处于起步阶段，在物资供应相对贫乏的供方市场环境下，创业者乘着改革东风得到了迅速的成长，较为轻松地完成了原始积累。

但随着时间的推移，产业红利逐渐终结，信息化浪潮冲击着整个社会快速发生巨变，要素成本剧增、人口红利消失、福利水平持续提高，我们发现，以往靠资源配置、人脉关系、人口优势等获得的成功经验已经逐渐失灵，企业原有解决问题的方式也开始失效。

在范式转换下企业竞争加剧，企业如何在产业红海下另辟蹊径，脱离正面竞争，从而获得自己的一席之地呢？

近日，“双童”楼仲平在南昌“两创”讲堂暨156期财智名家论坛上和三百多位南昌企业主们分享《一根吸管的思维蝶变》课程时，就讲到了这个话题。下面，吸管妞就结合该课程和大家分享：

拼多多：在电商红海中异军突起

首先，和大家分享一个“拼多多”的案例：

拼多多创立于2015年9月，创立不到三年就在美国纳斯达克上市，市值1600亿人民币，成为仅次于淘宝和京东的第三大电商平台。

原来，拼多多采用拼团砍价、低价战略的营销模式，将触角伸到很少触及、甚至没有触及的三线及以下城市，帮助消费者实现了“多实惠多乐趣”的购物体验。

这种成本低、传播快、效率高的营销方式让拼多多短期内就能快速积累了大量的用户，知名度和影响力实现爆发式增长。

从拼多多的案例中，我们可以发现：拼多多之所以能在电商红海中异军突起，就是因为另辟蹊径，选择了错位竞争，走了一条与众不同的差异化道路。

“一根吸管”的逆向思维

接下来，我们再以“双童”为例：

在2003年之前，“双童”的外贸比重达到了百分之八九十，大客户的量非常大，接下来后“双童”无暇应接别的客户，造成了严重的利润空间挤压，也丧失了企业的主动权。

在这样的局势下，“双童”在2003年提出了“两条腿走路”和“小客户原则”，开始有意识地限制大客户的采购，转向去接街边小酒吧等中高端消费的小订单，并决定国内外并重发展，有选择地接受一些有合理利润的长期订单。

当别的企业都忙着扩大生产规模做加法时，“双童”却反其道而行之，做减法，放弃大客户、大规模、大企业，在原有规模下改变商业模式，宁可盈利不做大，不要做大不盈利。

于是，“双童”逐步争取到了大量原被忽视的小客户群体，这样一来，使“双童”有效地降低了部分客户过于集中所带来的企业风险，从而牢牢掌握企业经营的主动权！

实际上，“双童”推动此次改革就是让企业从“规模型向价值型”转变，从而打破原来产业的边界，拓展了原本产业内被忽视的顾客群体和顾客需求，这本质上就是错位竞争，与其正面竞争、不如另辟蹊径！这也正是迎合了近年来不断被提倡的“供给侧改革”，无非是“双童”早做了15年。

下面，让我们将聚焦点从“小客户原则”放大到整个“双童”的经营模式上来，或许能得到更多启发：

从上面的“双童”错位竞争模型中，我们可以看出，“双童”在产业变革来临前，用前瞻性思维及早领悟到趋势所在，并付出行动，通过模式创新、文化创新、技术创新在信息对称环境下获得了“非对称机会”。
比如：“双童”早在十几年前就建设了节能降耗设施，在这个过程当中，不仅创造出了独特的价值，也获得了社会大众的关注。如果“双童”到如今再来做节能降耗设施，虽然也有意义，却已经失去了其独特之处。
又比如：“双童”在2005年便认知到塑料材料的局限性，并创新研制出了一款以玉米淀粉为原料的生物质可降解吸管，以解决环境污染问题。虽然这款吸管在前面十年几乎没有获利，但在近年环保风暴来袭之下，“双童”可降解吸管的销量已经占到了“双童”销量的40%，一年加起来的销量比过去十几年还要多。

▲“双童”PLA生物质可降解吸管

在这个过程中，当同行都在追求扩大规模，追求薄利多销时，“双童”在不断做减法，通过创新来认知产品的价值提升，从而更早的去思考产业未来的发展方向，获得了逆势增长。2005—2015年，十年间，“双童”企业产值提高了六倍多，人均产出率也增长了十多倍。
然而，好景不长。2015年以后，“双童”原来的发展曲线遭遇了瓶颈，成长空间不断缩小，企业发展遇到了天花板。

由此，楼仲平认知到，企业没有一条永葆不变的发展路径。作为企业当家人，他带领“双童”团队再次逆势而行，走上了一条与中国制造业整体发展趋势完全相反的道路：
在制造业大环境每况愈下，许多企业在产业红利消退下面临生存危机，纷纷开始做“减法”之时，“双童”却决定做“加法”，新建厂房，扩大规模，给“双童”创造更大的空间，由此打破企业未来发展的天花板，实现企业的快速增长。

实际上，无论是拼多多的错位发展，还是“双童”的另辟蹊径，都是撇开了多数人依赖的经验主义和寻常路，另辟蹊径、创造独特，从而做到“人无我有、人有我先”，也就是“你做的东西我慢慢不做了、我做的东西你未必做的了”，避免与同行正面竞争。

基于上述认知，我们再来思考：作为创业者来讲，如何寻求更好的机会？

创业者要打破“思维遮蔽”

有一个很有名的实验。在实验中，有两件价值相同东西供你选择，一块瑞士巧克力，以及一只咖啡杯。假设人们对这两件商品的偏好一样，把它们分配给大家后问每个人是否愿意交换。

实验数据表明，在分到咖啡杯的人中，只有11％的人选择用咖啡杯换巧克力；而分到巧克力的人，只有10％的人愿意去换咖啡杯。显然，大多数人都认为自己手里的东西比别人的更好从而不愿意去交换。

通过以上例子我们可以发现，当人一旦拥有某项物品，就会高估这个商品的价值。这种一旦获得就不愿意放弃的心理状态，被我们称之为“禀赋效应”。

明白了何为“禀赋效应”以后，我们就不难理解，楼仲平为何会在课程中一再强调，创业者需要打破惯性思维、从众思维、感性思维的“思维遮蔽”，突破“禀赋效应”，脱离传统群体保持思想独立，从而实现认知升维！

看到这里，很多企业主会疑惑：到底应该如何保持独立呢？

“双童”在经营过程中遵循“三个独立、三个少找”原则，从而保持自身的独立。让我们来看看“双童”是如何通过这八个字来保持自己的相对独立的！

三个独立：

“思维独立”：企业经营不能“随大流”，要保持独立思辨的主体思想；在这个过程当中如果你盲目追随，你就毫无差异化可言，失去其独特之处。谨慎主流意识不是反社会共识，而是在社会共识前就领悟到趋势所在，从而呈现出你的独特思境。

“意识独立”：创业者要保持自我理性的认知，坚守底线，不能受环境过多影响，不能人云亦云，不能盲目追随潮流，一切以商业本质为考量。

“财务独立”：一个企业在发展初期和发展快速期，追求银行融资和金融杠杆是天经地义的。但当企业进入稳健期，若是一味追求银行融资和金融杠杆，就容易出现危机。

三个少找：

“少找银行”：少找银行并不是不找银行，企业在快速发展时期，通过银行融资以谋求进一步发展是天经地义的。但当企业进入稳健期，则需要尽可能用自己的能力来解决问题，而非一味寻求银行融资帮助，增加企业风险。

“少找政府”：少找政府并不是不找政府，而要理解企业作为一个经营主体应着力于通过自身的努力去化解自身的问题。如果一直寄希望于依赖政府扶持和政策改变，这样的企业迟早要“死掉”。

“少找资本”：作为一个制造型企业来讲，要认清自己，懂得不是所有发展模式都是适合自己的。比如说，“双童”的“一根吸管”在资本市场上没有太多的炒作空间，就没必要硬着头皮非要去上市。

当然，这“三个独立”和“三个少找”是“双童”在经营上所秉持的路线，让“双童”在经营上有自己的独立判断，坚守自己的底线，并非适合于所有企业。

但无论如何，从“双童”的案例中，创业者或多或少都能从中寻求到借鉴意义：创业者在巨变时代下要形成逆向思维，找到适合自身优势的边缘价值网，从而最大限度避免正面竞争，在自己的领域中寻求差异化亮点，从而在对称环境下创造非对称红利。

正如《金华日报》报道“双童”错位竞争案例时所言：“屡战屡败、屡败屡退、屡退屡转、屡转屡升”。在竞争的道路上，与其更好，不如不同。

这十六个字，与所有创业者共勉！