屡战屡败，屡败屡退

一根小吸管，在世人眼中是小产品、低成本、偏行业、低门槛的代表！在二十几年前，吸管只能按吨、箱、大包卖，利润以毫和厘计。

我也曾算过一笔账：二十年前生产的一根吸管平均销售价在8厘钱，刨除原料成本50%，劳动力成本15%～20%，设备折旧、物流等费用20%多，最后的纯利润只有大约10%。也就是说，生产一根吸管我们只能赚8毫钱，也就是0.0008元。

“双童”经营十六字方针

因此，“双童”在创建最初的10年里，沿着以量取胜，不断扩大规模，以规模换效益的思路，追求大客户，喜欢大订单，成为了吸管行业的龙头。

“双童吸管”生产动图展示

我记得2000年前后的大客户往往一个单子就是几十个货柜，公司在接下来的 3-5个月需要专注做它的单子，无暇应接别的中小客户，不用满世界去找订单做。

但是，我又发现，在以量取胜的道路上，竞争者的身影越来越多，外商拿着巨额订单，让中国厂商互相压价。这样一来，企业的利润空间不仅越来越小，而且丧失了主动权。

“双童”在发展初期也追求大客户、大规模、大企业

而在这个过程中，“双童”开始造新厂房。由于受到日本客户的影响，我坚持要把新厂房建成高品质高标准的厂房。在相对高昂的成本压力下，“双童”在和同行的价格战中屡屡败阵。

“双童”花园式工厂

久而久之，我们也意识到这样做没有利润，也顺其自然地把价格战的红海让给同行企业，退出了这场激烈残酷的竞争。这就是所谓的“屡战屡败，屡败屡退”。

屡退屡转，屡转屡升

退出价格战后，我们开始“屡退屡转、屡转屡升”。

首先，“转”就是差异化，形成错位竞争：“你做的东西我慢慢不做了、我做的东西你未必做的了！”

“升”就是思维创新：以创新为主导、以知识为支撑，不断进行认知迭代，引导企业升级到产业链顶端。

2003年开始造新厂房之后，“双童”也开始了转型。我们逐渐放弃了原先低价贴牌加工的“大客户”，同时提出了“两条腿走路”和“小客户原则”，决定国内外并重发展，有选择地接受一些有合理利润的长期订单。

我要求业务员在接单时，除了关注客户的体量外，更多的关注它给企业带来的价值。于是，“双童”逐步争取到了酒店、咖啡厅、KTV、快餐店、果汁连锁店等大量原被忽视的小客户群体，这样一来，使“双童”有效地降低了部分客户过于集中所带来的企业风险，从而牢牢掌握企业经营的主动权！

现在，不少人动不动就喊要创新，但是到底什么是创新？我一直理解创新工作的本质在于“思维创新”，就是运用新的思维，将原有要素进行不断“组合”，打破“固有”创造“未有”。只有用创新思维去做产品、做事业，才能改变自己乃至于整个企业的命运！

创新：打破“固有”去创造“未有”！

一、“五年发展规划”将创新作为首要工作

在和小客户打交道的过程中，我发现他们对价格不太敏感，但是对产品品质、品类、品牌、创意等方面有更多的需求。于是，2005年，“双童”发布了第一个五年发展规划，明确“创新提升”作为首项工作，着力于产品研发和创新，以及产品品质精细化管理等工作。

“双童”第二个五年发展规划

2011年9月，“双童”又提出了第二个五年发展规划，明确“持续创新”作为主要工作，要提高新品产出、提高新品比例、获取知识产权，进一步推动企业的创新工作。

二、产品创新，推动企业转型变革

与此同时，我们成立了创新研发小组，建立了产品实验室，加大力度推动产品创新、技术改造和设备研发，形成了“双童”规范的创新研发工作流程，并以创新作为推动企业转型的变革方向。

“双童”的产品实验室

三、标准创新，掌握行业话语权

在大多数人没有意识到标准的重要性时，“双童”早在20多年前就意识到标准制定权和行业话语权的重要性。从1997年开始，“双童”先后主导起草了《聚丙烯饮用吸管》的行业标准、浙江标准、国家标准、ISO国际标准等国家级标准的编制工作，从而牢牢掌握住全球吸管行业发展的脉搏，获得了全球吸管产业的标准制定权和行业话语权！

由“双童”主导制定的《聚丙烯饮用吸管规范》国际标准正式发布

紧紧把握住行业的脉搏！

四、文化创新，将“双童”品牌传播至大江南北

同时，我认知到一个好的品牌并不是完全靠广告砸出来的，于是开始培养文宣团队来运营自媒体项目，打造了创始人IP、团队IP、产品IP、文化IP等企业IP，通过多个自媒体平台对外传播企业文化，从而讲好企业的故事，将“双童”品牌传播至大江南北！

“双童”文化传播树

现在，我们通过“屡退屡转，屡转屡升”，摆脱了原先薄利多销的粗放经营，转变了大家对吸管行业 “低、小、散、弱”的传统认知，改变了吸管行业的传统发展方式，促进了整个吸管行业的产业链升级。

在产业环境发生了巨大的改变的今天，作为企业你也应该认知到以往粗放的经营模式已不再适用。产业红利消退下，好做的，能做的，轻轻松松可以获得的已不复存在。今天我们面临的产业环境，有一个不可回避的问题，所有产业的所有产品都值得我们重做一遍。当你们对产品创新没有头绪的时候，不如试试转换思维，重新认知你的产品。