文/黄冰
“我一直跟自己说，要是我赚到了那么容易的钱，就没办法再去赚吸管这种艰难的钱了。我给自己定的标准是坚决不投机。”
表面上看，楼仲平简直就是江浙商人的典型代表，瘦小精明，谈到生意就滔滔不绝，你不插话他几乎停不下来。但是，他身边的人和他自己都极力否认这种评价。这和楼仲平的“双童吸管”最初带给人们的感觉差不多：“一根吸管做成全球第一，这是一个中国制造的时代传奇。”人们一开始会如此评价。
时代赋予这个国家的类似传奇还有很多，尤其是在江浙这片自古鱼米丰饶之地，比如打火机大王，比如纽扣大王，比如拉链大王，他们都如同楼仲平办公室里那幅“以小搏大”的书法一样，是这片土地在过去20年蓬勃生长后的沉淀，阐述或者证明了适合这片土地的一种生存智慧。
然而，楼仲平不愿意将自己还有他的双童吸管列为某种事例的代表。他坚定地认为他以及他的双童吸管是不同的，甚至和中国大多数做生意的人的方式都不一样。在他看来，后者大多是这片土地上莫名其妙生长出来的另类生命，与整个环境保持着一种截然不同的决裂态度。
而他在一片面积仅为18亩的土地上设计建造了工厂、生活和家。他把他的这种设计叫做“立体式土地利用”，他的工厂下面有仓库，有蓄水池，还有5个废水处理池。他在8层高的小楼里随便打开一扇管道井的门，指着里面整齐排列的水管道解释说：“普通的建筑楼房只有上下4根管道，我的设计里有14根。”通过这些管道，生产中加热环节产生的余热被收集起来送到需要保持25℃恒温的弯头吸管车间；干净的冷却水则供应员工宿舍洗澡之用；生产制造的废水经过5道工序的处理最后用来冲马桶和洗车。
楼仲平有时候就像一个极度抠门的小老板那样，算计着每一寸土地和每一分钱的利用价值。但是另一些时候他又似乎是不计成本。他在生活楼的每个房间都装上了可以直接从水龙头饮用的纯净水系统，这套系统在2003年只能进口。那一年，他不仅为员工宿舍装上了几百块钱的水龙头、1000多块钱的防盗门，甚至墙上还一定要选用120多块钱的铜质挂钩。
楼仲平的理由是，选用品质最好的东西才最节省。他十分自豪地对参观者说，直到目前这栋大楼还没有换过任何水龙头这类五金件。他使劲摇动员工宿舍的不锈钢上下床说：“这套床是固定在这栋楼里的，我当时设计的时候就是按照用一辈子的标准来设计和建造的。我们买过外面的上下床，但是都不够结实，后来我就找了专门的师傅做，每套算下来要6000块，但是结实耐用。”
楼仲平喜欢说的一个数据是“双童吸管用18亩的土地创造了相当于当地260亩土地的价值”，这句话一半是夸耀，一半是批评。因为他相信土地和粮食一样，浪费是有罪的。
在这块比足球场大不了多少的地方，楼仲平建了两栋楼，一栋是生产车间，一栋就是那个8层高的办公、生活楼。剩余的空地看起来还绰绰有余，栅栏围起来的院落里有不少果树和一簇簇不知名的绿植。门口还有一处人工水塘，里面据说养着甲鱼，入冬时节水面平静，看不出什么动静，但是人们都说到了夏天池塘边种下的荷花迎风开放，风景甚好。从外面看，把这里当做一处私人庭院也没什么不妥。
楼仲平已经习惯参观者的惊讶。双童吸管最先吸引媒体目光的，不是小吸管本身和“全球最大”之间的落差性冲击，而是18亩土地上的奇巧设计。双童出名就是人们先听说了一个善于循环利用的工厂，后来才知道这个工厂原来是世界上最大的吸管制造企业。
从车间里每一台机器的摆放位置，院落里每一棵树的大小，到看不到的电线接头、水路走向，包括废水处理系统，直到最后的装修，楼仲平是一个人完成的。每位参观者的第一感受都是不能相信一个完全没有建筑学基础的人能够设计完成这样一项工程。当楼仲平随手从办公室的书架上拿出厚厚一摞设计图纸的时候，参观者的心里更只剩下感叹。
十几年前，楼仲平利用电子商务将双童吸管带进全球市场，并且以外贸优势快速领先了同行。楼仲平对这段日子难以忘怀不仅因为事业的蒸蒸日上，最重要的是，那个对他产生深刻影响的人就是在这个时候出现的。
最初，桑原道昭是楼仲平的一个普通客户。1997年楼仲平认识他的时候，这个日本老头儿已经70岁了，那年中秋节他住在楼仲平家里度过；过了两个月，桑原道昭再次来到中国，仍然住楼仲平家。桑原道昭在美国待了45年，会说一点汉语，他和楼仲平交流做生意的看法，用日本人的视角和思想解读节能环保、节约土地、如何对员工好，这些东西令楼仲平感到新鲜和亲切。他开始对另一个民族的自律、勤奋和谦虚感到吃惊，于是，32岁的楼仲平和70岁的日本老头儿桑原道昭成了忘年交。此后桑原道昭每次到中国来和楼仲平每次到日本去，都变成了楼仲平的学习之旅。
2011年3月14号，84岁的桑原道昭去世了。楼仲平连发8条微博感谢和纪念这位对他影响至深的日本人。参观双童工厂的时候，楼仲平会特意指出来，某个屋子曾经作为桑原道昭在中国的办事处，而且保留至今。
熟悉楼仲平的人说，楼仲平不像是义乌人，也不像是一个普通的中国商人，他越来越像一个日本人，他身上带有日本商人的坚持和较真的特点越来越明显，有时候这种执拗让人发笑，但是更多的时候，人们还是忍不住肃然起敬。
两栋楼的楼顶上种着蔬菜和果树，搭好的葡萄架下常年摆着烧烤炉，据说，在南方晴好的夜晚，楼仲平会和他的员工举办热闹的派对，红酒和烧烤弥漫的香味交织着南方特有的湿润空气，能够带给参与者一种非工业的柔软和浪漫。这种情怀让人无法和看似拘谨的楼仲平联系在一起，但是所有的参与者却又非常习惯，他们把那种聚会叫做樱花之夜。
从农药瓶到四头猪
Q：有个报道说你在做吸管之前的15年里做了十几种行业都一无所长，这是为什么啊？
A：太活跃了。看到能赚钱的都想试试，想法太多。就因为这个过程得到了太多教训，后来再做企业就很坚定。前面该走的路都走过了，到了做吸管的时候就知道需要专注了。
Q：那些都失败了？不会吧？
A：对。基本上是。最早是收农药瓶。看到地里有农药瓶，觉得这个东西应该可以卖钱，后来跑到农药厂一问，还真的可以，5分钱一个。我叫了我的两个兄弟，到人家地头啊、房檐下找农药瓶，把整个四邻八乡的全都捡完了。两三百个农药瓶，七八十里地，用一个独轮车拉到农药厂，卖了10块钱。我跟我哥一分，我那3块钱买了一双解放鞋，那是我买的第一双?鞋。
Q：这件事做了多长时间？
A：忘掉了。当时一看觉得这东西既然可以捡，为什么不能收购呢？我就跟我二哥拉着独轮车去收，两分钱一个，最后我们的房子里堆了一大堆，一直收到两个人中毒为止。那时候农药毒性都很强，差一点人都死掉了。后来父母干预，绝对不让干了，这是第一个行当。
Q：那时候你有多大？
A：反正初中没毕业。后来学也上不下去了，因为家里太穷，没饭吃，学习也不好，就整天想要出去。我7岁的时候曾经逃难到江西，奶奶就死在那边，到了那边，自己偷偷躲在大山里垦荒，搭一个茅草棚，虽然很辛苦，至少有饭吃，所以就一直想要出去。义乌这里太穷了，所以到了14岁，死活要出去，我记得老爸不肯，我就跟大哥商量，我说我赚了钱一半给?你。
Q：靠什么赚钱呢？
A：我们叫“鸡毛换糖”，某种程度上和讨饭差不多。走到哪儿就住到哪儿吃到哪儿，挑着一个框子，一边放着一块糖，用做木工的刨子敲一敲，一敲一片——义乌有榨糖的传统——用糖换来的鸡毛，好毛挑出来做鸡毛掸子，剩下的用绞刀绞碎，在地边挖一个大坑，把鸡毛铺到下面，然后把家里的人粪、猪粪挑过去，一层层地混起来压紧，再用田里的污泥倒上去盖好。半个月后发酵了，鸡毛就糜烂了，挖上来稍微晾干，一个一个的搓起来，搓得像小汤圆一样，再放到晒场上晾干。大概过上三四个月，早稻开始分穗的时候，我们用一个小竹筐，一根带子扎起来，一棵稻一颗球。这就是肥料，因为义乌的地是很薄的。
Q：能赚钱吗？
A：当时利润还算比较丰厚。我刚开始一次能赚几十块钱，到1980年代能赚到两三百块。但很辛苦，都是在人家农闲的时候、过年的时候才能做。150斤的鸡毛挑着走百八十里地，有时候过夜就在人家屋檐下用茅草盖着睡。后来收鸡毛的过程中，还顺带地收乌龟壳、甲鱼壳、破凉鞋、破蓑衣——蓑衣可以搓绳子——后来我就到景德镇去了，拉着编织袋，摇着拨浪鼓，感觉比挑担子效率高多了。中间看到人家做氢气球，觉得又有趣又能赚钱，又赶紧回家做氢气桶。那时候做氢气桶炸死的人很多，到工厂找亚硝氰氨跟铝，水放进去产生氢气，桶就是一个铁管，两头用电焊焊死，装一个头，也能赚一点钱。
Q：也没做长久？
A：没有。后来看到扬州人卖牙刷，边唱边卖，又觉得好玩儿，就到扬州拿牙刷卖，后来发展到看到电子表就搞电子表，看到计算器就搞计算器，看到石英表就搞石英表，光走私品就干了十几行。那时候缝一个像腰带的长条布袋，把电子表一个一个装进去，再围到腰上，从漳州上火车，到义乌下去卖。
Q：被查到过吗？
A：当然有。没几天就被查到没收，但是这东西诱惑大，没收了再回去。后来还做过牛仔裤之类的。总之看到什么好就倒什么。那个时候有一句话怎么说，十亿农民九亿倒，还有一亿在思考。
Q：那是哪一年？就这么一直在外面？
A：差不多就是1984年或者1985年的时候，也就是这个时候回家了。但是不甘心，没有本钱做不了生意，就跟父母商量要把家里的2亩5分地挖掉搞水产养殖。我那年是18岁，父母死活不同意，说家里统共就这么多地，挖掉吃什么?呢？
Q：吃海鲜？
A：我小时候很倔。说这个事情要干就一定要干。跟父母大战18个回合，最后还是挖掉了，把土堆了一米多高就开始养鱼虾。父母也放弃我了，跟我分家了，那时候我还没有成家，就在老房子的角上用砖块起了一个很小的小灶，买了一口锅，自己一个人过日子了。后来我还把村里30多亩池塘投标过来，又租了30多亩地，请了两个人种地，还养了4头猪，还养蚯蚓，到江西倒甲鱼。结果挺滑稽，两年水产搞下来，我吃尽了苦头，不仅亏掉了3千块钱的无息贷款，还差一点触电死?掉。
Q：倒甲鱼？
A：对。带了60块钱到江西倒甲鱼，住在旅馆里，5毛钱一天。第二天醒过来，裤子、衣服什么都没了，就剩下一条短裤，我披了一个床单去找他们老板。最后民政局补贴给我两块钱，那时候到义乌坐车1块6毛钱，还有4毛钱可以买一个盒饭，打发我回去。
Q：披着床单回去的？
A：没有。旅馆老板给了我一套旧衣服。这么折腾了几年，要不是后来触电差点死掉也不会停掉。你看我现在这三个手指，当时肉都全部烧没了。那时候没有保安器，池塘里抽水，第二天要起鱼苗，一个晚上没睡觉。第二天早上10点钟拆水泵，头脑还是很清晰的，说要先拔接头。结果站在杂交水稻田里直接就去拔插头，一下子触电了。幸好当时是往后倒，要是往前栽就全完了。
Q：养的4头猪是怎么回事？
A：养猪说起来才气死人。我养的猪是一种叫做“狼猪”的品种，这种猪养到七八百斤的时候才能出栏，但是4百斤的时候就很大了。我当时就在猪圈附近搭了一个30多平方米的房子，猪养大了之后就跑出来把我的床蹦塌了。那个时候是老房子，这种猪的嘴巴像狗一样，以前的木头门，有门闩，猪嘴一拱门就被拨开了，它一口气跑出去四五公里远，我和我哥两个人骑自行车在后面追。后来，我为了这4头猪在池塘边上盖了一个茅草房，用毛砖盖的，把4头猪赶进去后，它就在里面拱，外面房子就动。更可怕的是，它还在池塘里游泳，游完泳就跑到杂交稻田地里打滚，我快被人家骂死了。养这4头猪真是受尽折磨。
Q：我怎么觉得这养的是野猪啊。
A：反正最后也没赚到钱。后来我又倒香烟，真的假的都倒。倒香烟查得很严，查到了也不关你，就是没收。有时候查到了还请你吃饭，很高兴。这些都不可怕，可怕的是农民查，他们不告诉你，先和你聊天，你是哪里人啊，干什么啊，聊来聊去就被查没了。
Q：那时候就钓鱼执法啊？
A：哈哈!是啊。这中间我还倒了很多东西，在义乌配好货，大包小包塞到火车座下面,到站找人扛出去——那时候新兴了一种行业专门帮人扛包——我记得最远是跑到乌鲁木齐，后来我还把家里三五个兄弟都叫出来跑。这期间在东北还拿过铺面，也都没做长久，最后到1991年还是回义乌了。
“哪是什么觉悟高，我就是为了省钱。”
Q：你做吸管之后就没再换过别的行当？
A：不专注不行。一个是前面走的路太多，得到教训很深；再一个一包吸管几块钱，必须安下心抠成本才能赚钱。2003年义乌有一次大停水，我们是用水大户，一个月要用1.5万吨水，结果那一年停水后连冲厕所的水都没有了，最后我们只好拿着大水桶到水库里面盛水回来。一个工厂达到这种程度：一个礼拜放4次水，一次放水4个小时，再加上非典，停水又停电，当时觉得惨透了。所以我一直觉得义乌资源贫乏，水、电资源都没有，我造厂房一定要环保节约。我后来专门到日本去看、去学习，像雨水收集、废水回收、中水回收、废气利用，还为此买了很多书，专门学了制图软件。当时有个同学在建筑设计院，我找他帮忙，跟他说了我的意思，请他帮我画，结果他说你这种设计方法根本不会有人理你，有人帮你设计出来最后也审核不下来。
Q：现在你的这些设计全都是日本学来的吗？
A：对。我1997年以后每年到日本。日本一度电的能耗和我们相比是1：9，因为他们的电价很高。
Q：很多人的环保都是被倒逼的。
A：双童后来被宣传，有人说我思想觉悟高，我就很反感。我哪是什么觉悟高，我就是为了省钱。
Q：什么时候开始对那18亩地进行规划的？感觉这需要很长时间思考，需要细化的东西太多了。
A：1999年的时候我们谈过拿地的事儿，但是等了3年也没结果。后来又想在义乌北苑工业区拿地，当时的一个政策是必须是合资公司才能拿地。我就很想不通，我一个人能赚的钱，为什么要再找一个老外来？后来有人跟我出主意你可以搞一个假的，但是我还是想不通，我这个人不大会圆通，不会喝酒也不会抽烟，不知道怎么应酬，所以遇到这种事情，觉得特别憋闷。后来实在想不通，我就给当时的市长还是市委书记写了一封信。那封信主要就说“我们是一个当地的纳税企业，每年纳税一百多万元，踏踏实实做企业为什么拿不到地”？结果过了几天我都吓死了：领导在我这里开了一个现场会，要求马上解决。
Q：你的信当时是怎么给他的？
A：还真的是通过邮局寄出去?的。
Q：后来几年房地产红火的时候，动过要做房地产的心吗？
A：什么也不做。因为我做吸管做得很艰苦，我一直跟自己说，要是我赚到了那么容易的钱，就没办法再去赚吸管这种艰难的钱了。我给自己定的标准是坚决不投机。
Q：你如何抵制这种诱惑？
A：实际上，有一次一个朋友在昆明投资房地产，找人入股，500万元一股，我想来想去，还跟我老婆商量了好久，觉得是可以的。后来讲到一个要求，就是两股以上必须要到昆明参与管理，我一想，这样的话我肯定就做不好吸管了。
Q：为什么这么迷恋做吸管？
A：我当时已经见过5000万的钱了。我的想法是，财富多一个0，或者少一个0，对我的物质生活没有太大的改变。所以我就想通了。
Q：以后若是扩大规模，18亩土地够用?吗？
A：不准备扩大规模，这是一个小行业，我们要放弃那种盲目做大的喜好。
Q：保持小的状态，是客观因素决定的，还是一种可以主观控制的事情？
A：行业到了一定的时间，你要搞清楚有没有产能过剩，有没有产业需求。过剩的情况下再去投资就是浪费，垄断的下一步一定是效率低下。
Q：那你如何保持自己在行业内的话语?权？
A：规模是相对的。其实我们现在已经不是产品生产规模最大的企业，南京有一家公司为伊利和蒙牛生产U型吸管，他们的产量已经超过了我们。但是在利润率上我们仍然远超他们。所以我们认为规模没那么重要。
小客户原则和互联网
Q：双童有一个“淘金网”，是做电子商务的，这和专注吸管是个什么关系？
A：做电子商务和双童在运营过程中所采用的一种销售手段有关系。双童做到今天，实际上完全是通过电子商务推广取得的，可以说如果没有电子商务，就没有今天的双童。直到今天，我们的业务员也从来不出去拜访客户，我们都是在网上找客户。双童有3万家客户，都是中小客户，一个是拜访不过来，二是拜访小客户花费的时间对吸管这种产品来说成本太高了。
Q：从一开始就利用电子商务找客户？什么时候开始的？
A：1997年的时候。当时还是拨号上网，先拨5，后拨163。那时候国内互联网还没有发展起来，更没有翻墙这种说法，我们当时很好奇，还进到美国国防部网站去看，但是什么也看不懂。那时很多老板买了电脑就放在桌上，放光盘，摆样子，但是我一直把电脑当工具，写字、上网、设计，直到现在也不会玩游戏。我英语不行，当时找了清华大学的，还有浙大毕业的学生，每天白天上国外的网站搜索，晚上开始发传真，直接发到客户的传真机上。算是土洋结合了。
Q：回复的多吗？
A：还不错。每晚上至少有一两个客户，这种几率算是高了。我现在回想起来还非常感慨。
Q：你是怎么对电脑感兴趣的？
A：注册商标的时候，需要在图文社打印一个图案。当时觉得这个东西很奇怪，怎么那么神奇！我就买了一台486电脑，我还记得当时是1995年5月，那时候一台486电脑是1万3千块。到了第二年2月，我又买了一台新的。
Q：喜新厌旧啊？
A：不是。因为486要敲命令，那时候还是Dos系统。后来电脑更新换代速度很快，下半年出了Win95，所以过年后我就又花了1万4买了台新的。
Q：你的手机和电脑都是现在最时兴的苹果，用得怎么样？
A：好不好用不好说，就像女孩子穿衣服一样，都想穿最新、最时尚的，我用电子产品也是这个特点，一定要用最新最好的。
Q：但是你发展企业客户却刚好相反。
A：这也是一个过程。双童到1997年以后慢慢开始做外销，到2001年全部成了外销。我那时候很郁闷，那些大的跨国公司对成本的要求是很苛刻的，发来的订单价格都是他们说了算，你没得商量。每年有半年特别忙，什么订单都接不了，忙完后又有半年很闲。
Q：感觉被牵着走。
A：对。后来我就提出了一个小客户原则，这个被北大、清华MBA当做案例。实际上我就是基于一个原则：1个大客户的订单等于10个小客户的订单，我为什么要接小客户不接大客户？大客户他们掌握价格优势，延迟交货或者出点问题损失很大。所以后来沃尔玛的订单再来我就直接扔到垃圾桶里，既然要砍掉大客户就先砍掉最大的客户。这样一来，我们公司的业务员也有危机意识了，必须要去找小客户才能生存。两年后，沃尔玛还是回来找我了，但这时候就是按照我的价格了。
Q：为什么你能做好小客户？
A：双童在小客户管理上有优势，和依托电子商务发展关系密切，小客户的关键是信息化管理，而这一点双童恰好具备。
Q：最后变成你一家独大了？
A：没有。其实我进到义乌吸管行业算是最迟的一家，但是就因为我有一个品牌，我会用电子商务，所以到1998年的时候，10多个工厂倒闭了，我全部收购；到1999年和2000年我又收购了10多个厂，最后义乌就剩下3家了。剩到3家的时候，我就没有再收购，没有再继续打价格战。就像我前面讲过的，保持自己在行业内的话语权，垄断的下一步一定是效率低下。
