做吸管是时代产物

今年的“世界超市”义乌格外火。眼下，欧洲冬天指望义乌生产的“取暖八件套”，世界杯也大量进口义乌奖杯、奖品，更早之前，一艘艘货轮满载着圣诞季用品从义乌驶向欧美……面对《环球时报》记者的采访，义乌商人楼仲平打开回忆。1978年年底，楼仲平开始挑“货郎担”谋生，跟着父亲走南闯北，干起“鸡毛换糖”的生意，用红糖等低廉物品，换取老百姓家中的鸡毛等废品。

从1978年到1991年，楼仲平干了二十几个行当。1993年，在义乌摆摊卖吸管的楼仲平，意外得知有人要出手一套旧的吸管设备，他就把这套设备兑了下来。租下两家民房，楼仲平的家庭式吸管小作坊开启了“前店后厂”的模式。

楼仲平挑“货郎担”的照片

在采访中，楼仲平多次说，做吸管是时代的产物。和很多义乌人一样，楼仲平顺应时代大潮；但和很多商人也不一样，楼仲平眼光更远。1995年，楼仲平掏1万块“天价”买了电脑，他学会上网，打开通向世界的小窗口。1998年，楼仲平的吸管工厂已经拿下“双童”商标，通过互联网寻找订单，由此双童吸管完成第一次转型。

“我通过互联网找到国外的顾客，国外的顾客反过来也影响我的一生。”楼仲平称，自己是互联网的“原著民”，在企业走向国际市场的过程中，为了让企业活下去，他一本本地啃西方管理学、经济学的书，想尽一切办法跟上时代的变化。

果断放弃大客户

“做生意很容易贪大求全。”楼仲平回忆，当时奥地利一家企业一次性下单70个货柜，“什么概念？我们工厂所有的机器运转起来，要4个月才能完成这家企业的订单。”大订单却没有带来大利润，因为这些客户每次下单都要压价。几年后，楼仲平发现成本可降的空间已到极致，“当时我们已被大客户绑架”。

2003年11月，楼仲平终于痛下决心，放弃了最大客户，基本转向国内市场。楼仲平说，做出这个决定并不是意气用事。双童当时已搭载国内多个互联网平台，国内小客户个性要求高且多，渠道创新带动产品创新，净利润回升到20%左右。

节选自楼仲平PPT课件内容

2019年出版的《隐形冠军——未来全球化的先锋》，将双童吸管收录到“中国隐形冠军样本”。该书的作者德国人赫尔曼·西蒙与楼仲平在成书前后多次交流。赫尔曼·西蒙认为，在吸管这个高度同质化的市场，双童不仅取得了令人刮目相看的市场份额，同时凭借其持续的研发和创新，实现了比平均水平高几倍的利润率。

楼仲平与等邓地博士及《中外管理》团队

与赫尔曼·西蒙教授交流照片

向制造服务业衍生

该书还列举了一个失败案例：广东省曾有一家从事指甲钳生产的企业，曾占据全球领头羊位置，但受人工成本等影响，最终该企业止步于2014年前后。

双童如何避免同样的命运？楼仲平回忆，2014年，双童销售额增长达37%，此后3年，销售额直线下滑。楼仲平告诉记者，随着义乌生产要素成本提高，传统经营模式经受巨大挑战。

经过思索，楼仲平和团队达成一致，以双童吸管作为母体，向制造服务业延伸。楼仲平认为，双童积累的客户不仅买吸管，还要买吸管之外的产品。目前，双童从销售经营体孵化出的创业体已有八家，主要“挖掘顾客未被满足的需求”。