吸管妞导读

  在义乌，小商品的门槛低，不起眼，吸管更是如此。但我们双童吸管却能把一种随处可见的小商品在义乌市场上做到脱颖而出，到底是有什么力量在支撑呢？今天，吸管妞就向大家揭秘我们“双童”的经营战略，聊聊我们拒绝“大鳄鱼”，专注“小虾米”的“小客户原则”！这个案例可是先后被收录到清华、浙大等几十所大学的MBA教材呢！

  “双童”在发展初期，一直是百分百发展内贸，从1997年，“双童”开始做外贸，发展到2002年，外贸的比重一度达到了百分之八九十。在这样的情况下，外贸的占比过大，国内根本供不出货。当时的外贸大客户是非常可怕的，往往一个单子就是几十个货柜，量非常大，接下来后“双童”需要半个月专注做它的单子，无暇应接别的客户。“双童”楼仲平坦言：一开始接到大单子时是非常兴奋的，因为美国的一两个大客户几乎就可以包下“双童”全年的销售了，不用满世界去找订单做。

  但是后来，他发现了几个弊端：一般来说，大客户订单需要统一招标，这样会导致两个结果，一是严重挤压利润空间，虽然量大，但中标价格往往会非常低，一年做到头也赚不到什么钱。二是丧失主动权，对于一个几百人的生产企业来说，如果一个订单做到黑，跟那些只依靠外贸出口、贴牌生产的企业就没什么区别了。

  麦当劳、肯德基、沃尔玛……谁能狠下心拒绝这些大佬的订单呢？虽然看上去有些疯狂，但是“双童”确实就是这样做的。面对如何在海外与国内市场做出取舍与抉择这个问题上，“双童”楼仲平最终做出了压缩外贸的决定，并创造性地提出了“小客户原则”！

  何为“小客户原则”呢？就是不要只关注客户的体量，一定要关注它能给企业带来的的增值。出台这个原则后，“双童”开始有意识地限制大客户的采购，基本上不再接伊利、蒙牛、麦当劳、肯德基这些品牌的配套吸管订单，而是转向去接街边小酒吧、夜总会、KTV、咖啡厅等中高端消费的小订单。当然，这并不意味着“双童”要把所有大订单都拒之门外，而是有选择地接受一些有合理利润的长期订单。“双童”楼仲平说，在“双童”的生产线上，既能可以生产出三五箱的订单，也能生产出20个货柜的大单。做生意，要看能不能产生效益，大客户如果产生不了效益，该砍就得砍。企业是钱聚人聚，钱散人散。

  坚持“小客户原则”一直到现今，在“双童”的内销市场上，商超销售占30%，小客户销售占到40%，其余30%是个性化和定制化产品。在吸管行业，何谓小客户？也可以称之为自然客户，它们是小咖啡馆、特色小饭店、小酒店、奶茶连锁、餐饮连锁等。对于吸管产品来说，这些客户处于服务行业的中高端，对吸管使用有自己的要求，它们不太会使用那些劣质的三无吸管，因为这会影响到店铺和品牌的形象。

  而“双童”如今的客户数量则让人震惊，我们的常态客户有4800多家，静态客户达到了6000家以上。这些静态客户可能一两年才拿一次货，用量也不大，但在我们“双童”看来，它们都是宝贵的客户，客观上与企业一直发生着贸易关系。而且正是因为订单额不大，对价格也不敏感，反而造就了很高的品牌黏性——它们不至于因为这几箱吸管而去找其他品牌，进而承担相应的风险。一条巨大的长尾，就这样通过订单的积累，长期为企业创造着价值。

  不过，吸管是轻抛货，低端产品每箱价值十几元，高端的每箱也就几百元，每天，“双童”生产的20吨吸管要发往全国，如何能让物流成本降到最低？义乌有将近6000条遍及全球各地的物流线路，这些线路是高度竞争的，甚至达到白热化，“双童”从合作物流单位那里能够拿到很低的价格。“双童”之所以能够坚持小客户原则，很大程度上也得益于义乌高度发达的物流配套。

“双童”生产的吸管运往全国各地

  通过“双童”的“小客户原则”，吸管妞想让大家明白，经营目的是实现企业自身最大的商业价值。在企业自身的发展过程中，一定要注意不能被大客户所控制，要有企业自身的话语权和经营控制权！